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关于2014年电器公司的行销思路

发布日期:2014-1-28   点击次数:5094

关于2014年电器公司的行销思路

      2014年,公司将围绕店面、商品、营销、服务四大主线开展经营管理工作,我们必须要在市场营销策略方面发挥对销售规模的强大支撑作用
                                                                                                                        

                                                                                                              副总经理——程勖洪
一、浅谈市场营销的重要性
    企业要谋得生存和发展,正确的决策是成败的关键,对于零售企业来说,销售规模体现了企业的竞争能力和发展能力,而市场营销确保了企业的竞争优势,谁能把营销做得更好谁就掌握了市场的主动权,所以,营销不是企业唯一成功因素,却是企业成功的关键因素! 
    著名管理学家彼得•德鲁克曾经指出“可以设想,某些推销工作总是需要的,然而营销的目的就是要使推销成为多余,营销的目的在于深刻地认识和了解顾客,从而使产品或服务完全地适合它的需要而形成产品自我销售,理想的营销会产生一个己经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到产品或服务……”
    什么是市场营销策略:是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、公共关系策略等,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。所以,市场营销对企业的贡献在于:    
    1、 确定客户和消费者的需求。
    2、 为本公司经营的商品和服务确立不同于竞争者独特的市场定位。 
    3、 持续不懈地推广本公司经营的商品,使广大客户和消费者不但知道本公司经营的商品和服务的存在,还知道它的特点,并使更多的客户和消费者持续购买。 
    总之,市场营销是连接市场需求与企业经营的中间环节,是企业用来把消费者需求和市场机会变成公司机会的一种经营方法,也是企业战胜竞争对手的重要方法和手段。
二、公司市场营销的基本原则——营销活动要符合公司的经营理念
    1、诚实守信原则:诚实守信是当今企业市场营销活动中把握道德界限的重要基础规则,我公司一直以来秉承“诚信于行、服务于心”的服务理念,一直坚持恪守诚信、坚决兑现、杜绝诓骗、打击虚假。
    2、义利兼顾原则:在公司获利的同时,要考虑是否符合消费者的利益,是否符合社会整体和公司长远的利益。坚持贯彻公司的“三个有利于”,即经营要有利于顾客、有利于企业、有利于社会。
    3、互惠互利原则:我们要在市场营销行为中,正确地分析、评价自身的利益,评价合作客户的利益,对自己有利而对合作客户不利的活动,由于不能得到合作方的响应,而无法达到活动效果。而对他人有利,对自己无利的,又使公司利益受到损害。所以,必须要坚持“利人方能利己,多赢才是真赢”的基本经营原则。
    4、理性和谐的原则:在市场营销中,通过经验和专业知识,客观分析市场环境,准确预测市场变化,积极分析竞争对手的营销策略,不好大喜功,单纯追求市场占有率及销售额的提高,靠大规模的广告投入和赠品力度硬砸,而损失利润;低投入、高收益才有利于公司的健康、稳定、持续发展。所以,和谐也就是在市场营销活动中,应保持在适度竞争的水平上,过度的竞争导致资源浪费,造成两败俱伤的结局。
三、公司2014年营销思想
    通过公司各事业部为期一个月多月的市场调研和2014年经营计划的编制,总结了2013年度公司营销活动的问题与不足,2014年公司的营销思想确定为:
    1、创新营销方式:
    随着竞争环境的不断变化,我们需持续构建“营销优化”理念,即:学习竞争对手及全国零售企业的营销亮点,在学习中找到对手的弱点,研究致胜的方略,在竞争中取胜;不断总结竞手和我们优秀的促销方式、推广办法,在公司各事业部、各门店进行分享推广。
    2、提升营销能力:
    市场部人员要学会创新、必须创新、不断创新,提高市场部门计划性、统筹性的能力,加强营销管理方面的标准化建设,并做好专业推广人才储备。
    3、合理规划营销活动布局:
(1)八大节日营销:指国家法定节假日、司庆和集团周年庆,通过八大节日营销活动的组织,计划实现零售销售32%的年度销售占比。
(2)造节/店庆营销:通过造节/店庆营销活动的组织,计划实现零售销售9%的年度销售占比。
(3)品牌推广营销:公司确定全年十场以品牌为主题的推广活动,计划实现零售销售9%的年度销售占比。
(4)团购/自我营销:利用好各类公共关系,注重现场客户的团购挖掘,提升团购销售;通过细分顾客群体、细分企事业单位,分析门店顾客来源,分析顾客需求,组织特定人群的销售专场会,如高端客户品鉴会、各银行单位职工及客户专场等方式,继续强化“个性化精准营销”,成为日销售达成的必要补充。
(5)日常销售:以“日销售达成,周动态调整”的方式,进行周销售小结、分析,贯彻“以天保周、以周保月”的销售计划达成原则。
    4、合理制定活动频次:
    高密度的促销活动会降低公司的毛利、增加促销费用,会使员工疲于应付,损失日常销售,降低消费者对促销活动的信任度,从而降低活动质量,所以,2014年我们要减少活动频次,提高活动质量,把以上四类促销活动在时间上进行合理统筹,有效整合各类优势资源,提前进行充分筹备,保证活动宣传的有效渗透,确保每次活动都能低投入、高收益。
四、公司2014年营销方针
    继续贯彻战术思想统一性,步调行动一致性,门店差异区别化,操作方法个性化:
    1、战术思想统一性:以公司全年营销活动布局为基础,各部门、各门店在具体营销活动的执行中必须保持方向、目标、认识的高度统一,避免在理解及执行上出现偏差,导致活动效果大打折扣,形成资源浪费。
    2、步调行动一致性:公司各部门、各门店在营销活动的前期推进、重叠活动的主次把握及主要宣传方式的执行上均须保持高度的一致,使公司区域门店、事业部各部门在促销活动中形成合力。
    3、门店差异区别化:根据门店所处区域、商圈、消费者特性、竞争态势及所属业态不同,在宣传方式、推广办法、资源配置等方面保持一定的差异性。
    4、操作方法个性化:促销活动的执行过程中,公司倡导根据门店负责人个人经验、营销能力及思想意识的不同,挖掘新的办法,采用个性化的推广方式,运用“游击战术”发挥门店的主观能动性,成为当地市场的掌控者,并在门店间进行差异化操作方法的分享和学习。
五、两个倡导
    1、倡导全员营销:树立“营销宣传走出去,消费需求带进来”的意识,宣传及推广要到农村去、到小区去、到市场最需要的地方去,不能再以坐销的传统固有的方式等待顾客上门。面对市场竞争格局及营销模式的变化,面对目前电商的网络宣传对终端实体店传统宣传模式的威胁,要持续开展多方面的宣传,动员全员积极走出去,挖掘更多的潜在消费,不断刺激顾客眼球,将消费者的关注度吸引到新百电器上来。
    2、倡导整合资源,优势互补,相互借力:依托门店所处商圈百货、超市、家居、餐饮、娱乐等业态,尤其是加强与集团百货、超市公司的协作,借助各自在位置、人员、客流等方面优势,进行优势互补、相互借力,从而扩大宣传、带动销售,形成核心竞争优势。
六、营销活动保障落实
    贯彻落实“11221”营销活动执行标准,强化执行力,保障营销活动效果:
“1”——筹备期:一份完善、清晰的活动方案,可执行、可操作、可检核。
“1” ——宣传期:一份详细、具体的宣传推进计划,明确分工、时间、责任到人并及时指导。
“2” ——宣传/执行期:每天两次会议,即早通报、晚总结。
“2” ——宣传/执行期:每天对店面工作执行情况进行两次检核、反馈及调改。
“1” ——活动结束:一份完整的活动评估报告,总结经验,分析不足,分享亮点。
七、营销活动成功的必备素质要求
    1、信念——干部及员工要思想统一、目标统一,要有坚定的进取精神,始终保持必胜的信心,有斗志昂扬的激情和状态。
    2、执着——对营销策略高度认同,具备攻坚克难、坚忍不拔的意志,把推广工作做实、做细、做到位。
    3、主动——面对困难和问题,积极想办法,主动抓落实,务实苦干,多想怎么做,不想做不做。
    4、合作——结果的实现,取决于团队协作的力量。公司内部、兄弟公司、与供应商、物业及异业联盟合作商等,都要有合作的意识,处理好合作关系,从而更加有利于企业经营及营销活动的开展。
    5、学习——学习力就是竞争力,不断学习使得经验更丰富,做到能创新、能提高,保持谦虚谨慎的态度。
    6、改变——只有打开改变之门,从心态、思维、行动等方面的改变,才能发现不足、主动学习,才能凝聚力量,从而打造高效团队。

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